Часто задаваемые вопросы по автоворонкам продаж

Что такое автоворонка продаж

Итак, автоворонка – это сайт, попадая на который, человек подписывается на обучающий видеокурс той тематики, которой вы занимаетесь. Внутри этого сайта человек попадает в e-mail рассылку, и ему предлагается посмотреть 4 обучающих видео. Благодаря этим 4 видео, человек понимает, что вы эксперт в своей области, и далее, подходя к 4-ому видео, он уже вас знает, он вас послушал, и купить товар или услугу ему проще. Чтобы человек не потерялся в пути, к примеру, посмотрел одно видео и пропал, настраивается цепочка писем на каждое видео в виде письма напоминания продолжить курс, если человек его не открыл, то еще идет 3 догоняющих письма, в каждом из которых описывается, почему человеку стоит вернуться к просмотру данного видео курса, а также настраивается рекламная система Яндекса – РСЯ. Куда бы человек не пошел, на какой бы сайт не зашел, его догоняет реклама, которая релевантна текущему положению в воронке, то есть, если человек посмотрел первых 2 видео, а 3-е нет, то его догоняет информация о том, что он упускает возможность узнать информацию из 3-его видео, в котором говорится то-то и то-то.

Итак, автоворонка продаж – это сайт нового поколения, в котором используется как e-mail-маркетинг, так и ретаргетинг для того, чтобы легче было продать человеку товар или услугу. Также в воронке продаж существует несколько промежуточных страниц. После того, как человек, например, попадает в воронку, ему открывается первая такая страница, называется она «One Time Offer» или «Предложение которое действует только сейчас», в котором продается за очень маленькие деньги (30, 40, 50, 100-200 рублей) какой-то товар, либо чек-лист, либо книга по вашей тематике, и, благодаря тому, что записано продающее видео, оно подводит человека к продаже, человек переходит из статуса лида в статус покупателя. То есть, он совершает первый шаг в продаже, и покупает действительно важный материал за 50-1000 рублей, при этом, у него уже преодолен барьер отдать вам деньги. Соответственно, таких «One Time Offer» может быть 2 или 3 в воронке продаж, и благодаря данным страницам частично или полностью отбиваются затраты на трафик, иногда даже уходите в плюс.

Почему стоит использовать автоворонки в бизнесе?

Так как все течет и меняется, люди все меньше начинают реагировать на лендинг-пейджи. Удивить человека посадочной страницей становится очень сложно.

Технология автоворонок пришла к нам с запада. Там заметили, что когда человеку даешь огромную ценность, то человек испытывает некое чувство, во-первых сопричастности к вам, во-вторых, что он вам что-то должен, потому что вы бесплатно даете полезный, нужный контент. И чтобы ваши продажи проходили легче, стоит внедрять автоворонки продаж уже сейчас, потому что, как вы уже знаете, это восходящий тренд, и, скорее всего, ваши конкуренты либо интересуются тоже этой тематикой, либо уже делают себе авто-воронки, либо уже сделали. Мы знаем многих предпринимателей, которые пользуются автоворонкой довольно таки успешно уже многие годы.

Почему не стоит использовать автоворонки и кому не стоит их использовать?

Так как себестоимость производства авто-воронки достаточно существенная, то есть она может составлять 100-150, 200 тысяч рублей, без учета затрат на трафик для привлечения клиентов, то использование автоворонок продаж не рекомендуется начинающим компаниям, интернет-магазинам, которые продают мелочевку (товары, стоимостью до 3000-5000 тысяч рублей, где низкая маржинальность). И не стоит использовать авто-воронку тем, у кого нет еще экспертности в той нише, которую вы начинаете. Почему? Потому что суть автоворонки продать, как раз таки, свою экспертность, свое знание того товара или той услуги, которую вы предлагаете, а не имея экспертности, вам никто не поверит.

Как внедрить автоворонку в свой бизнес?

Давайте посчитаем, сколько людей нужно, чтобы внедрить автоворонку.

  1. Во-первых, нужен project-менеджер, человек, который будет следить за всеми этапами разработки, тестирования и работой самой автоворонки.
  2. Далее, вам потребуется разработчик, возможно, разработчик и дизайнер в одном лице, либо разработчик и дизайнер могут быть два разных человека.
  3. Вам потребуется копирайтер, для того, чтобы помогать писать тексты на сайте, скрипты к видео, тексты для e-mail рассылки.
  4. Потребуется видеограф, который делает монтаж продающих видео.
  5. Потребуется директолог, человек, который будет настраивать ретаргетинг для того, чтобы реклама догоняла ваших потенциальных клиентов, которые попали в воронку.
  6. И потребуется специалист по e-mail рассылкам, человек, который создаст цепочки, который создаст связи, и благодаря которому ваши ряды, попавшие в вашу воронку, будут получать своевременно новую, свежую информацию.

По материалам. Ловите список того, что вам потребуется, чтобы внедрить авто-воронку.

  1. Во-первых, потребуется материал для лидмагнита, это может быть какой-то полезный чек-лист, либо это какая-то книга, что-то такое, на что человек меняет свой e-mail, это будет вход в воронку.
  2. Далее, вам потребуется книга, либо опять какой-то расширенный чек-лист для ОТО (One Time Offer). В нем будет более подробная информация, чем в лидмагните, и она должна быть крайне полезной, потому что, вы ее продаете и нужно, чтобы человек ощутил чувство долга перед вами, купив материал, к примеру, за 50 рублей, а получил ценность на 1000, на 2000, на 5000 рублей.
  3. И вам потребуются материалы, так называемые, домашние задания. Это могут быть, опять таки, либо чек-листы, либо какие-то книги, которые будут приходить на почту после каждого видео в авто-воронке.
  4. Возможно, вам еще потребуются дополнительные материалы для других ОТО. К примеру, вы чувствуете, что после третьего видео вам очень хорошо вставить в авто-воронку платный материал, потому что без этого материала человек не сможет двигаться дальше, так как суть данного материала – дать возможность человеку почувствовать, что он может сделать все сам, но так как большинство людей ленивы, посмотрев все видео в авто-воронке, люди все-таки обратятся к вам.

Теперь перейдем к страницам автоворонки продаж

  • Вам потребуется сайт. Если у вас уже есть сайт, это хорошо, если нет, то, нужна хотя-бы подписная страница.
  • Потребуется страница One Time Offer
  • Страница благодарности
  • Страница видео
  • И страница продажи.

Итак, сайт состоит как минимум из 7 страниц, бывает и 10, бывает 12 страниц, все зависит от сложности автоворонки.

Также, для автоворонки вам потребуется бюджет для первичного трафика. Если у вас нет подписной базы, то, конечно же, в первую очередь нужно запустить трафик из Яндекс Дерект или Google AdWords. Возможно, это будут соцсети, возможно, еще какие-то каналы трафика. Если у вас, к примеру, есть сейчас сайт, то можно текущий SEO трафик перераспределить на сайте в авто-воронку, внедрив, в сайдбаре (в боковой части), дополнительный блок, в котором вы предлагаете подписаться на курс за чек-лист. Теперь вы знаете, что потребуется для того, чтобы начать авто-воронку внедрять в вашем бизнесе.

Для чего мне внедрять автоворонку в бизнесе, и что я теряю, если ее не внедрю?

Если у вас стоимость услуги 100, 200, 300 тысяч, миллион и более, то если вы не будете использовать автоворонку продаж, то стоимость лидов, которая сейчас к вам приходит, будет оставаться той же. И будет все та же конверсия в покупателей, которую вы уже знаете, если считаете свои метрики, что, потратив, к примеру, на лида 500 рублей или 40000 рублей, в разных нишах по-разному, вы понимаете стоимость привлечения одного клиента. А теперь представьте, что вы можете конвертировать не 1% или не 3% лидов, а 10-15% лидов благодаря тому, что человек, пройдя автоворонку, во-первых, никуда не ушел от вас, а наоборот, он постоянно ожидает новое видео, а также его постоянно догоняет реклама, пока он находится в воронке. Во-вторых, он уже получил большинство ответов на те вопросы, которые у него были через видео-контент, и он уже, на самом деле, хочет с вами поработать или приобрести ваш товар либо услугу, потому что в реалиях сегодняшнего дня хорошо продает экспертность, которую через посадочную страницу не передашь, и если у вас нет автоворонки, то ваша конверсия будет прежней. Я рекомендую задуматься над этим вопросом, и внедрять автоворонки уже сейчас.

Ответ на вопрос: что делать дальше с разработанной автоворонкой?

После того, как у вас разработана автоворонка продаж, то необходимо провести тестовый запуск. Если у вас уже есть какая-то подписная база клиентов, нужно протестировать автоворонку на релевантной части вашей подписной базы. Если нет, то нужно купить трафик в Яндексе, в Google, в Таргете, неважно где. И за всем процессом должны следить project-менеджер, директолог, отдел продаж, специалист по email-стратегии. Остановимся подробнее, что кто должен делать. Project должен следить за работоспособностью воронки и отслеживать конверсии на всех этапах воронки. Директолог должен следить за РСЯ, за KMS, и т.д., то есть за тем, как течет трафик входящий и догоняющий. После того, как вы протестировали воронку, и нашли, к примеру, какие-то ошибки в логике или поняли, что часть писем, почему-то не доходят, или, к примеру, вас заблокировал сервис авто-рассылки, то нужно принять соответствующие меры, исправить ошибки, и запускаться опять. После того, как все тестовые запуски пройдены и устранены все ошибки, можно делать уже не тестовый запуск, а запуск в полную силу. Рекомендую бюджет на тестовый запуск закладываать в размере 10-20% от всего бюджета. И после того, как вы все протестируете, можно запускать автоворонку на полную. Хороших вам продаж!

 

Поделиться в социальных сетях:Share on VKShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn
 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *